For English, click here.
Toen ik net begonnen was als technisch medewerker van een ingenieursbureau genoot ik heel veel van mijn nieuwe werk. Ik vond het geweldig om beter te modelleren, parameters te bepalen en rapporten te maken. Vaak hadden de rapporten mooie bijlagen in kleur met de invloedsgebieden van de (geohydrologische) berekeningen.
Als assistent-projectleider en projectleider kreeg ik meer taken. Ik mocht met mijn baas mee naar besprekingen, ik maakte offertes en facturen. Dit waren de eerste commerciële aspecten die geleidelijk bij het werk van een jonge ingenieur kwamen. Ook al vind ik het ontzettend leuk om met klanten om te gaan en hen te helpen, toch was het soms meer comfortabel achter mijn computer of om in de kaartenkast te grasduinen om meer data te vinden voor mijn adviezen. Misschien was het wel een neiging om alle onzekerheden weg te nemen en de klant zo goed mogelijk raad te geven. Soms verwachtte de klant (of mijn leidinggevende) niet altijd de vele alternatieven die ik presenteerde. Zeker niet als dat ervoor zorgde dat daardoor de beschikbare uren (budget) overschreden werden.
Herkenbaar? In dit artikel geef ik je 7 manieren om als ingenieur commerciëler te werken. Het resultaat hiervan is dat je klanten en je baas meer tevreden over je zijn. Dat maakt jou ook sterker, zelfverzekerder gelukkiger en zorgt ervoor dat je meer in balans bent (lees dit en dit artikel voor meer balans in je ingenieurscarrière).
Neem een beslissing
Een belangrijke stap is dat je een beslissing neemt om vandaag commercieel te werken als een ingenieur. Zie het als een verandering in mindset. Er moet een intentie zijn om dit vandaag te doen. Schrijf je beslissingen maar eens als volgt op:
- Vandaag mag ik meneer X van bedrijf Y bellen om de voortgang van project Z te bespreken;
- Ik mag de facturen opstellen voor het project A dat ik zojuist heb afgerond;
- Ik geef mijzelf toestemming om dit project af te ronden.
Merk op dat je jezelf toestemming geeft in de vorm van “ik mag”. Ik heb laatst het boek “Braving the Wilderness” gelezen van Dr. Brené Brown. In het boek schrijft ze over intenties en hoe rot ze zich voelt als ze haar intenties niet nakomt. Op een dag belt haar dochter op om Brené eraan te herinneren om een toestemmingsbriefje te schrijven zodat ze eerder van school mag (of iets vergelijkbaars). Toen realiseerde Brené zich dat ze zichzelf toestemming mag geven om doelen te halen maar ook om fouten te maken.
Intenties zijn eigenlijk een mentale exercitie. Het komt niet vanuit je hele wezen (of je hart). Dit is wel het geval als je iets mag. Probeer het verschil zelf maar door eerst te zeggen:
“Ik geef een uitstekende presentatie”
en daarna te zeggen:
”Ik mag vandaag naar de juiste woorden zoeken tijdens mijn presentatie”.
Hoe voelt dat bij jou? Ik ervaar het als heel bevrijdend en sterk als ik mijzelf toestemming geef. Ook heb ik geen last meer van angst, stress of ongerustheid. Natuurlijk is er nog wel een gezonde spanning bij een presentatie maar het belemmert mij niet.
Stel een team samen
Het gaat niet alleen om jou en de klant/prospect. Kans is dat de klant ook iets wil weten over buiten jouw vakgebied. Misschien heeft hij/zij behoefte aan ondersteuning op het gebied van projectmanagement, boekhouding of heeft hij/zij juridisch advies nodig. Zorg dat je een team van specialisten om je heen hebt zowel binnen als buiten jouw bedrijf. Je netwerk kan je ook helpen met mentoring. Hoe bouw je een netwerk op? Lees dit artikel voor succesvolle netwerkbijeenkomsten.
Stel de juiste vragen
Als ingenieur wil je graag laten zien (en horen) dat je een expert bent op jouw vakgebied. Het is zinvoller om de volgende vragen stellen in een commercieel gesprek:
- Wat frustreert je het meest in je werk / dit project?
- Wat zou je dit jaar nog willen bereiken?
- Wat denk je dat je nodig hebt om dit te bereiken?
- Zou je geïnteresseerd zijn als ik (of iemand in mijn netwerk) dit probleem voor je oplos?
De meeste mensen (ook ingenieurs!) willen het liefst van hun problemen af. Dat kun jij als expert als beste doen. Deze bovenstaande vragen helpen je om commercieel te zijn (je klanten willen graag betalen om hun problemen op te lossen).
Luister
In je commerciële gesprekken als ingenieur is het belangrijk om te luisteren. In dit artikel geef ik je 7 manieren om beter te luisteren. Een aanvullende techniek is het volgende ezelsbruggetje:
ANNA: Dat staat voor Altijd Navragen, Niet Aannemen. Neem Anna altijd mee naar je besprekingen. Ga na of je iets goed hebt begrepen, vat het eventueel samen en vraag na. Als je iets aanneemt dan neem je jezelf maar vooral de ander niet serieus. En zo verras je je klant ook niet met de vele alternatieven in je adviezen.
Beheer verwachtingen
Het is belangrijk om verwachtingen van je klanten goed te managen. Mocht een project uitlopen, het budget overschreden zijn of als er een andere uitdaging in het project, informeer dan alle betrokkenen zo snel mogelijk en maak nieuwe afspraken. Het is beter om dit te voorkomen. Zo niet, dan kun je een gênante fout maken. In dit artikel vertel ik je hoe hier mee om te gaan.
Heb plezier
Als je met tegenzin dat commerciële gesprek ingaat, zal dat weinig succesvol zijn. Koop jij graag een dienst in van iemand die daar niet enthousiast of betrokken in is? Ik denk van niet. Misschien is het dan handig om eerst je mindset of intentie voor die dag duidelijk te maken. Stel desnoods het gesprek uit naar een andere dag als je je echt ellendig voelt. Belangrijk is dat je je expertise, plezier en enthousiasme uitstraalt. Dat is voor jezelf ook plezieriger.
Onderneem actie en leer
En zo zijn er nog zoveel manieren om een goede commerciële ingenieur te worden. Je kunt erover lezen of geïnspireerd raken door anderen. Start met stap 1 en leer. Professionele ingenieurs leren constant door vakliteratuur te lezen en cursussen te volgen. Nog beter is om inzichten te bespreken, te oefenen en daar feedback over te krijgen. Ik organiseer binnenkort een (online) training voor de commerciële ingenieur. Naast communicatieve aspecten of de zaken die ik in dit artikel beschrijf komen er ook onderdelen over leiderschap en verkoopaspecten in voor.
Interesse? Meld je aan om op de hoogte gehouden worden van een geweldig aanbod door op de knop hieronder te drukken!
[WD_Button id=2504]
Wat is voor jou een commercieel ingenieur? Welke van de hierboven genoemde technieken spreken jou aan en welke missen er? Laat me het weten in het commentaarveld hieronder. Ik kijk ernaar uit om van je te lezen!
Dank voor het lezen tot hier & het delen van dit artikel met jouw collega’s, vrienden of familie. En alsjeblieft DEEL dit artikel met je netwerk op Twitter, Facebook, Google+ en LinkedIn door op de knoppen hieronder te drukken zodat zij er ook achter kunnen komen hoe een (betere) commercieel ingenieur te worden.
