For English, click here.
Vorige week was ik op de dag van de ingenieur. “Ingenieurs zijn in zijn algemeenheid bescheiden” was de stelling van één van de sprekers. Bescheidenheid siert de mens hoor ik mensen vaak zeggen. Maar het is niet altijd handig.
Later op de dag was er een discussiepanel op het podium. Eén van de panelleden gaf toe dat hij moeite had om anderen te overtuigen. Niet zozeer om gelijk te krijgen maar om anderen mee te krijgen met bijvoorbeeld een project, een mening te geven of hen te overtuigen van een bepaalde oplossing voor een probleem. Dat kan ik mij goed voorstellen, zeker als je bescheiden bent.
In dit artikel deel ik met je de 6+1 strategieën van beïnvloeding van Robert Cialdini. Hij is een psycholoog, spreker en schrijver van het boek “Influence” dat gebaseerd is op wetenschappelijk onderzoek. Ik ben er zeker van dat zijn principes je kunnen helpen om beter te overtuigen. Zo geef ik je bij iedere strategie een voorbeeld die je meteen kunt toepassen.
1. Sociale bewijskracht
Hoe meer mensen een bepaald product of dienst inkopen, des te meer je geneigd bent om zelf dat ook te doen. Zeker als je zelf onzeker bent over een bepaalde actie of beslissing. Je kijkt dan naar anderen naar wat zij doen, welke meningen of ervaringen zij hebben. Men zoekt consensus.
Mond-tot-mond reclame is een krachtige manier om anderen te overtuigen van de waarde van jouw diensten of jouw oplossing. Laat anderen je aanbevelen, zeker diegenen waarmee je geen directe verbinding hebt. Op LinkedIn kun je bijvoorbeeld een aanbeveling vragen van je klanten of medewerkers. Sterker nog, neem een video op van een aanbeveling of een succesvol project en plaats het op je profiel.
2. Wederkerigheid
Mensen zijn eerder geneigd om iets voor jou te doen als ze zelf iets hebben gekregen. Denk aan een gratis cadeau (relatiegeschenk), een gunst, advies, product of dienst. Wees de eerste om iets geven. Maak het persoonlijk en onverwacht. Wie geeft, die krijgt.
3. Commitment en consistentie
Mensen willen graag consistent zijn en ze verwachten dat ook van jou. Niemand wil inconsistent overkomen. In een onderhandeling kun je dus beginnen te vragen naar kleine toezeggingen (commitment) waar de andere ja op kan zeggen. Voorbeelden zijn: “ja, dit advies kan snel geleverd worden”. “Ja, dat kan binnen het budget”. “Ja onze expert (zie 5.) zal hieraan meewerken”. “Ja, wij werken volgens de laatste normen/kwaliteitseisen”. De klant zal daarna eerder geneigd zijn om ja te zeggen. Zoek naar kleine toezeggingen waar mensen zich aan kunnen houden en laat ze dit eventueel opschrijven.
4. Sympathie
Mensen zijn geneigd om ja zeggen tegen anderen die ze aardig vinden. Anderen vinden ons leuk als er overeenkomsten zijn met elkaar, als ze welgemeende complimenten krijgen, als er geluisterd wordt (empathie tonen) of als ze met jouw samenwerken om gezamenlijke doelen te bereiken.
Dus begin om overeenkomsten te vinden (hobby’s, opleiding of interesses) voordat je begint met te onderhandelen of probeert iemand te overtuigen. Als mensen je aardig vinden, zullen ze ook eerder geneigd om je te verwijzen (zie 1.)
5. Autoriteit
Mensen volgen eerder de ideeën van erkende en goed opgeleide deskundigen met veel ervaring. Laat anderen weten wat jou een autoriteit maakt op jouw vakgebied als je ze wilt overtuigen. En als ingenieur zijn we bescheiden genoeg dat we niet zelf verkondigen dat wij de expert zijn. Laat anderen dat voor je doen (zie 1). Hoe laat je zelf weten dat je een autoriteit bent? Schrijf artikelen, publicaties of een boek. Een auteur wordt gezien als een autoriteit. Doe mee met forumdiscussies op bijvoorbeeld LinkedIn maar ook op symposia.
6. Schaarste
Mensen willen liever iets hebben waarvan er niet zoveel van is. Dingen zijn waardevoller als het moeilijker te krijgen is. Het is dan exclusiever. Het gaat hier niet zozeer om het voordeel van jouw oplossing of product. Het gaat erom wat uniek is en wat de andere kan verliezen als zij jouw voorstel niet overwegen.
Hoe gaat dit in de praktijk? Bied een product of een dienst voor een bepaalde tijd aan of stel er maar een beperkt aantal ter beschikking (“Als je vandaag opdracht verleent, dan kunnen we meteen beginnen. Anders wordt het volgende week”).
7. Eenheid
Cialdiani heeft onlangs een zevende strategie toegevoegd! Het principe wordt gezien in groepen waarin mensen overeenstemmingen hebben met anderen (zoals in een vereniging voor ingenieurs). Wij worden beïnvloed door anderen wanneer we onszelf identificeren met hen. Het is anders dan het principe van sympathie. Je wilt nog steeds tot een groep, ‘tribe’ of familie behoren vanwege de identiteit, zonder echt sympathie voor iemand te hebben.
Een voorbeeld kan het gebruik zijn van “jargon” in je vakgebied of de exclusiviteit van om tot een groep van geregistreerde ingenieur te horen. Toen ik nog voor een ingenieursbureau werkte, kreeg ik een uitnodiging van de raad van bestuur voor een historische boottocht. Slechts een paar collega’s waren uitgenodigd en ik was enthousiast om erbij te zijn. Om bij die groep te horen gaf een gevoel van eenheid en dat ik deel uitmaakte van een gezin. Je zou hetzelfde kunnen doen door een paar geselecteerde klanten uit te nodigen voor een speciale bijeenkomst en hen te vragen om een zelf een klant of collega mee te nemen.
Ik kan me voorstellen dat je vindt dat deze strategieën zich teveel richten op marketing en sales. Dat rijmt dan ook niet zo goed met “de bescheiden ingenieur”. De vraag is dan ook wat je wil bereiken (je doel) met je werk? Heb je moeite met overtuigen of beïnvloeden? Zo ja, dan raad ik je aan om deze principes eens in te zetten bij jouw volgende project. En vergeet vooral niet jezelf en authentiek te blijven.
Hier is een video (in het Engels) waarin de principes van Cialdini ook goed worden uitgelegd.
Welke strategie spreekt jou het meeste aan? Welke andere strategie heb jij? Laat het me weten in het commentaar vak hieronder. Ik kijk ernaar uit om van je te lezen!
Dank voor het delen van dit artikel met jouw collega’s, vrienden of familie. En alsjeblieft DEEL dit artikel met je netwerk op Twitter, Facebook, Google+ en LinkedIn door op de knoppen hieronder te drukken zodat zij ook kunnen profiteren van dit artikel over strategieën van overtuigen.
